在簽定外貿合同過程中，買賣雙方部都有可能有意無意地在合同中明顯設置戍隱含許多“風險條款”，因而，如何充分利用“風險條款”，有效地規避風險，就成為買賣雙方在簽定合同時須慎之又慎的關鍵所在。

案例一

2012年，某省糧明化工廠利用加拿大政府貸款通過藍天公司分批從該國王牌公司引進280萬美元的化工設備，在商訂合同時，精明化工廠為協調配套設備資金及建設情況，在合同裝運條款中加列了“賣方在裝運前內通知買方，并取得買方的同意，方可進行裝過”的條款。賣方對此無異議，并如期簽定了合同，日后，賣方按合同變求開始備貨，在首批貨物中，30％為外購貨，70％為自己生產的產品。完成備貨后，王牌公司向藍天公司發出裝運通知，但是，精明化工廠以配套資金沒有到位，附屬設施沒法開工為由，拒絕賣方發貨。

后經多次協商，精明化工廠同意在王牌公司同意支忖每年2萬美元倉儲費的前提下，接受第一批貨物。鑒于當時當地化工市場的情況，為避免損失，精明化工廠不再同意接受后幾批的貨物。最后，該合同以精明化工廠另外找到新的買家，才得以繼續執行。

案例二

2013年，某地一進出口公司向巴西出口一批非食用玉米。合同規定：品質為適銷品質，以98％的純度為標準，雜質小于2％，運輸方式為海運，支付方式采用遠期匯票承兌交單，以給予對方一定的資金融通。合同生效后兩個月貨到買力，對方以當地的檢驗證書證明貨物質量比原訂規定低，黃曲霉菌累超標為由，拒收拾物。經查實，原貨物品質不妨礙其銷售，對方違約主要是由于當時市場價格下跌。后經多次商談，我方以降價30％完成合同。

【案例點評】

從上述兩個案例中不難看出。有的合理巧妙地利用了“風險條款”，有效地保護了自己的利益；有的明知風險條款的存在，但為促成交易成功，同時對風險估計不足，也存有僥幸心理，而輕易跳進對方埋下的陷阱。所以，只有把握住“風險條款”，才能把握住商機，在商戰中立于不敗之地。案例一中，“經買方同意賣方方可裝運”的條款屬于“風險條款”。但作為買方，在該條款訂立之初，完全出自客觀原因。確為協調各部分資金及工程建設情況，也被賣方接受。隨時間的推移。在市場出現不利的情況下，該條款又使買方成功地減少了倉儲費，推遲了合同執行時間，順利地轉賣給其他客戶，從而規避、轉移了風險，收到了當初沒有預想到的結果。由此可見，合理巧妙地利用風險條款對于保護一方利益既是可行的又是有效的。但該案例也慕露出買方的一些問題：一是買方前期調查不深入，市場預測不準，造成該頂貸款合同沒成功。二是在一定程度上也影響了自己的信譽，為以后的貿易帶來了負面影響。相反，作為賣方，當初接受該條款時，并沒有充分考慮該條款的風險及對自己的不利后果。在合同實施時，也沒有適時把握這條款，只把它作為貿易合同中一般的裝運通知條款來看待，事前沒有征得買方同意就開始備貨，直到裝運前才通知買方，致使買方拒收貨物，最后不得不自食惡果，承擔倉儲費及長時間占壓資金的損失。

案例二中，支付方式、品質條款，對于出口方來講均存在很大的風險性。品質方面，雖考慮到了農產品的品質在備貨時很難準確把握，用“適銷品質”來補充，但沒有采用品質增減價條款具體地說明在品質出現不同程度的不符時的處理方式。另外，玉米本身具有易滋生黃曲霉菌的特點，長時間的運輸更加快其增長速度。對于這種可以預料但難以避免的狀況，在品質條款中沒有任何說明。這些都給對方拒收貨物提供了機會。在支付方式上，遠期匯票兌交單，貨到付款，雖是我國對南美貿易中普遍采用的方式，但這種方式過于注重促成合同的成立，風險性極大，特別容易被對方惡意利用。在市場形勢對其有利的情況下，往往都是以其它條款為由或拒收貨物，或大幅度壓價。該案便屬典型的惡意利用“風險條款”的例子。

國際貿易合同商談中，條款的訂立會直接影響到買賣雙方的利益，在具體貿易中，應盡量避免易產生糾紛的“風險條款”。合理把握條款，最大限度地避免風險，是簽訂合同成敗的關鍵。具體應注意以下幾點：

1.選擇好貿易伙伴。誠實可靠是交易成功的基礎，加強資信調查是確定交易伙伴的重要方法。在調查中要重點了解對方的企業性質、貿易對象的道德、貿易經驗等，特別是貿易伙伴的資金及負債情況，經濟作風及履約信用等。

2.嚴格審查，把握好合同條款。實事求是地訂立合同，做不到的條款堅決不訂。

3.嚴格履行合同，防止任何與條款不符的風險發生，不給對方以可乘之機。

4.適時地轉嫁風險。對于自己不擅長的條款內容，利用合同將其潛在的風險轉移出去。例如，可把有關運輸的問題交給運輸公司辦理，這樣可以有效地避免風險。

5.充分利用完善的國際貿易保險體系，將可預測的風險用較低的代價轉移走。

1998年7月22日，被告廈門汽車股份有限公司與廈門欣兆興貿易有限公司簽訂代理出口協議書，約定由“欣兆興公司”委托被告代理出口；被告提供出口報關所需單證，供“欣兆興公司”報關出口，出口報關，運輸燈所有費用，由“欣兆興公司”承擔。1999年4月至5月，案外人張軍以被告名義，委托原告上海外航國際貨運有限公司空運蘆筍由上海至日本，并將國際貨物托運書，進出口貨物報關單，進出口貨物代理保險委托書交予原告，原告接受委托后，代為辦理了國際貨物托運書中貨物報關手續。進出口貨物報關單，報關委托書上注明的經營，發貨單位，委托單位均為被告；貨物的名稱和數量亦與國際貨物托運書注明的貨物名稱和件數相同，貨物毛重基本一致。中國東方航空公司分別出具了10份航空貨運單。航空貨運單上注明托運人為被告，代理人為原告，運費預付等。單證項下的貨物由中國東方航空公司承運至目的地，托運人和收貨人對貨物運輸質量均沒有提出異議。

原告上海外航國際貨運有限公司訴稱，1999年4月至1999年5月被告委托原告代理空運業務共十票，運費總額為人民幣418365元。其中被告分別于1999年4月，6月付款共計人民幣210735元，余款人民幣207630元經原告多次催討，至今尚未付清，故原告告至法院，要求被告給付原告運費人民幣207630元。

被告辯稱，原告與被告實無運輸關系，該貨物的實際貨主實欣兆興公司，被告只是欣兆興公司貨物出口的代理公司，僅為提供出口的相關單據和手續，貨物空運是由欣兆興公司自行委托案外人張軍辦理，與被告毫無關系，因此被告不應承擔給付貨物空運費的義務。被告沒有收到原告開具的貨運發票，且航空貨運單內容不一致，要求駁回原告起訴。

【賈慶坤律師點評】

原告是完全具備國際航空貨物運輸代理資質的企業。雖然被告辯稱系案外人張軍以被告名義委托原告空運貨物，但原告提供的國際貨運托運書，進出口貨物報關單，進出口貨物代理報關委托書等單證中的注明的經營、發貨、委托單位均為被告，且中國東方航空公司出具的航空貨運單上載明的托運人是被告，代理人為原告，被告收到該航空貨運單后并沒有提出異議，因此原、被告之間的國際航空貨物運輸代理合同關系成立。被告辯稱其并非貨物的實際貨主，因此運費不應當由其支付。本案中被告以自己的名義委托原告，且航空貨運單上記載的托運人亦為被告，被告并沒有提供任何證據證明，原告在訂立合同時知道被告與欣兆興公司（實際托運人）之間的委托代理關系，因此國際航空貨物運輸代理合同依然只約束原告和被告，在原告履行了代理運輸義務并墊付運費之后，被告應當及時付清原告墊付的運費。即便被告在糾紛發生后，將其與欣兆興公司之間的委托關系告知原告，原告依然有權利選擇被告作為相對人主張權利。被告與欣兆興公司之間簽訂的出口代理協議對原告不具有約束力，因此被告也不能以該協議中貨物運輸費用由欣兆興公司承擔的約定來對抗原告要求給付運輸費用的請求。